El problema no es vender, es repartir
En una promotora pequeña, el equipo comercial suele ser de dos o tres personas que además hacen otras cosas. El cuello de botella casi nunca es su capacidad de vender: es que los contactos llegan a sitios distintos y nadie sabe con certeza quién lleva qué.
Dos formas de repartir, y cuándo usar cada una
Asignación automática por promoción. Funciona cuando cada promoción de viviendas tiene un responsable claro. El contacto entra y ya tiene dueño, sin intervención de nadie. Es lo más rápido y lo que menos contactos deja parados.
Reparto manual. Tiene sentido cuando el responsable comercial quiere equilibrar cargas o hay turnos y vacaciones. Requiere que alguien mire la bandeja a diario, y ahí está su riesgo.
Lo razonable es combinarlas: automático por defecto, manual cuando haga falta.
Qué medir cada semana
- Contactos sin asignar
- Contactos asignados sin ninguna actividad en varios días
- Horas medias hasta el primer intento de contacto
- Visitas concertadas por comercial
Para repartir mejor, no para vigilar
Este tipo de datos incomoda si se usan como control horario. Bien usados sirven para otra cosa: descubrir que un comercial acumula el triple de contactos que otro, o que los que entran en fin de semana se atienden el martes. Son problemas de organización, no de actitud.
El panel de Prevende muestra estos indicadores por promoción y por comercial, sin que nadie tenga que rellenar informes.
Seguir leyendo: qué incluye el CRM para promotoras de viviendas.
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