Se registra la venta, no el no
Cuando una operación se cierra, todo el mundo se entera. Cuando se pierde, desaparece sin dejar rastro. Y sin embargo, en una promoción de viviendas se pierden muchas más de las que se ganan, así que ahí está la mayor parte de la información.
Motivos que conviene distinguir
- Precio por encima de su presupuesto
- No consigue financiación
- Plazo de entrega demasiado largo
- Compró en otra promoción
- La tipología que quería no estaba disponible
- No responde o pierde el interés
Lo que te dicen agrupados
Un motivo suelto no dice nada. Veinte motivos agrupados dicen mucho. Si la mitad de las pérdidas son por precio, tienes un problema de posicionamiento o de producto, no de equipo comercial. Si son por financiación, quizá te falta un acuerdo con una entidad. Si son porque compraron en otra promoción, conviene saber en cuál y por qué.
Que registrarlo no sea un castigo
Si marcar el motivo cuesta tres clics y un comentario obligatorio, nadie lo hará. Tiene que ser una lista corta, con la opción de añadir una nota si hay algo que contar. Y el responsable comercial debe mirar ese informe una vez al mes, o el equipo dejará de rellenarlo en cuanto vea que no sirve para nada.
En el panel de Prevende los motivos de pérdida salen agrupados junto al rendimiento por promoción y por comercial.
Seguir leyendo: los planes de Prevende.
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