La cifra que casi ninguna promotora conoce
Pregunta a un promotor cuánto le cuesta vender una vivienda en publicidad y casi siempre responde con el gasto total del mes. Pregúntale cuánto le cuesta cada contacto útil y la respuesta suele ser un silencio. Sin ese número, decidir dónde invertir es una apuesta.
Cómo se calcula
El cálculo básico es sencillo: divide lo invertido en un canal entre los contactos que ha traído. Si gastas 600 € en campañas de búsqueda y entran 20 contactos, el coste por contacto es de 30 €. Lo difícil no es la división, es saber de qué canal vino cada uno, y eso es justo lo que se pierde cuando los contactos llegan por correo y se copian a mano a una hoja.
El coste por contacto engaña si te quedas ahí
Un canal puede darte contactos a 12 € y otro a 45 €, y aun así el segundo ser mejor negocio. Lo que importa es qué pasa después: cuántos de esos contactos cogen el teléfono, cuántos visitan el piso piloto y cuántos reservan. Un contacto barato que nunca visita no es barato, es inútil.
Por eso la métrica que de verdad manda es el coste por visita concertada. Si 20 contactos de búsqueda generan 6 visitas y 40 de redes generan 4, la búsqueda cuesta 100 € por visita y las redes 180 €, aunque el contacto de redes pareciera más barato.
Rangos que se ven en el mercado
En una promoción de viviendas en capital de provincia, con precios medios y competencia moderada, los contactos por búsqueda de pago suelen moverse entre 20 y 60 €. En redes sociales bajan, pero la proporción que acaba visitando también. Los contactos de portales tienen su propio coste, que depende del plan contratado y del número de promociones publicadas.
Estas horquillas sirven de orientación, no de promesa. Tu número real depende de tu municipio, de tu precio por metro y de cuánta competencia haya anunciándose a la vez.
Qué necesitas para medirlo
- Que cada contacto se guarde con su canal y su campaña de origen, sin que nadie lo apunte
- Un estado por contacto: atendido, visita concertada, oferta, reserva
- Un informe mensual que cruce las dos cosas
Con eso, la conversación del mes siguiente deja de ser «gastamos mucho o poco» y pasa a ser «subimos aquí y quitamos allá». Es exactamente lo que hace el sistema de Prevende y lo que medimos en el pack de campañas.
Seguir leyendo: el pack de campañas medido hasta la visita.
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